Estoy seguro de que habrás escuchado hablar del Inbound Marketing en numerosas ocasiones y de todas las ventajas que presenta para atraer clientes potenciales para tu producto o servicio.
Pues bien, en este artículo descubrirás en qué consiste esta metodología, que utiliza técnicas de marketing poco o nada intrusivas con la finalidad de que sea el propio usuario quien descubra a tu marca y perciba todo el valor que estás creando para el. Este valor se genera principalmente mediante todo el contenido que tu marca debe crear con el objetivo de que cubra los problemas y necesidades de tu cliente objetivo, de modo que así conseguirás atraer su atención en una primera fase de contacto con tu marca y posteriormente le acompañarás en cada una de las diferentes fases por las que atraviesa antes de llevar a cabo la transacción final.
Para ello es importante identificar cada una de las fases y además crear el tipo de contenido adecuado en función de la misma, manteniendo siempre una cercanía con el usuario y hablando en su propio idioma, sólo así generarás confianza y credibilidad para conseguir que se vaya contigo y no con otra marca.
¿Te interesa saber más sobre Inbound Marketing?
Pues te invito a leer el artículo completo y a utilizar mi espacio de recursos para disfrutar de todas las herramientas que puedan serte de ayuda para definir tu propia estrategia.
Índice de contenidos
¿Qué es el Inbound Marketing?
En un entorno tan complejo como el actual, en el que cada vez resulta más difícil reclamar la atención del usuario para que conecte con nuestra marca, existe una tendencia en crecimiento que, aunque lleva ya muchos años con nosotros, está ganando cada vez más fuerza dentro de una buena estrategia de marketing que se precie, el Inbound marketing.
La estrategia de Inbound, también conocida como marketing de atracción, consiste en atraer potenciales clientes hacia nuestra marca mediante la creación de contenido que sea útil, relevante y que genere valor para el usuario en las diferentes etapas de su ciclo de vida como potencial consumidor de nuestro producto o servicio. De este modo, conseguimos que los usuarios conozcan nuestra empresa gracias a los impactos que reciben a través de los diferentes canales como los motores de búsqueda, las diferentes redes sociales en las que tengamos presencia o el contenido elaborado para nuestro blog.
Debemos de tener claro que se trata de un proceso a medio y largo plazo, que si bien es cierto no tendrá resultados inmediatos como si lleváramos a cabo una estrategia de paid traffic, nos ayudará enormemente a conocer mejor a nuestro usuario objetivo, crear contenido de valor para él y conseguir que se convierta en un usuario fidelizado de nuestro producto o servicio, lo que supone una optimización en los costes de adquisición de usuarios y un menor esfuerzo en la fuerza de ventas, ya que el usuario no comprará nuestro producto o servicio por presión si no porque obtiene un valor percibido en el contenido que le ofrecemos.
En resumen, el Inbound marketing consiste fundamentalmente en conseguir que sea el propio usuario quien te encuentre en lugar de que tu salgas a buscarle.
¿Cuál es la diferencia entre el inbound marketing y el marketing tradicional?
Si nos referimos al marketing tradicional o marketing outbound, podríamos decir que la mayoría de estrategias se centran en campañas publicitarias en medios de prensa escrita o digital, televisión y radio. Sin embargo, de cara a la percepción del usuario, este tipo de estrategia presenta numerosas deficiencias, ya que, entre otras cosas, se trata de una comunicación unilateral en la que este no tiene ningún tipo de interacción con la marca. Además, presenta un menor impacto en el usuario debido a que en la mayoría de ocasiones el impacto que este recibe no se produce ni en el momento adecuado ni con el producto adecuado a sus necesidades, generando menor engagement e incluso rechazo hacia la marca.
Sin embargo, el Inbound marketing se centra de inicio en la creación de contenido orientado a resolver dichas necesidades, generando de este modo que la intención se compra sea consecuencia de la confianza y credibilidad generadas. El comportamiento de usuario ha cambiado enormemente con la transformación digital y el crecimiento de la globalización, la gente se comporta de un modo totalmente diferente a como lo hacía hace diez años y es por ese motivo por el que una estrategia de marketing no debe sustentarse en los mismos principios en los que lo hacía hace diez años.
Por este motivo, cada vez cobra más importancia el hecho de ser capaces de generar atracción por parte de nuestros clientes objetivo, involucrándolos dentro de nuestra propia estrategia y entregando valor a través de contenido de calidad para ellos con el fin de hacerlos sentir vinculados hacia nuestra marca.
El funnel de inbound marketing
El Inbound marketing es una metodología centrada en la definición de diferentes estrategias para cada una de las fases que componen el embudo o funnel de conversión. En este caso hablaremos de las tres fases principales, Tofu, Mofu y Bofu, que se corresponden cada una de ellas con los diferentes estados por los que atraviesa un usuario cuando interactúa con nuestra marca a través de los canales digitales.
TOFU (Top of the funnel)
La primera de las fases la nombraremos como TOFU, dado que se corresponde con la zona más alta del funnel, donde se encuentran aquellos usuarios que buscan una solución que dé respuesta a sus problemas y dónde nuestra marca debe apostar por ofrecer información de valor para este cliente potencial en lugar de intentar venderle un producto. Si pretendemos desde un inicio convencer a un potencial cliente de que debe adquirir nuestros productos es muy posible que le estemos enseñando la puerta de salida y hayamos renunciado a nuestra oportunidad de venta provocando que abandone nuestra web. Sin embargo, si le ofrecemos la posibilidad de acceder a recursos gratuitos de valor como información de calidad en nuestro blog, webinars o pequeñas formaciones gratuitas estaremos consiguiendo realizar un primer impacto positivo en el usuario.
MOFU (Middle of the funnel)
En esta fase es dónde debemos conseguir que el usuario se convierta en una oportunidad de venta o lead. Se trata por tanto de uno de los puntos fundamentales de nuestra estrategia de Inbound marketing ya que nuestra ratio de conversión de visitantes web a leads marcará nuestra capacidad de realizar posteriormente acciones dirigidas a los diferentes segmentos de cliente mediante estrategias de remarketing o email marketing entre otras.
BOFU (Botton of the funnel)
Se trata de la fase final del funnel de conversión, donde perseguiremos el objetivo de convertir a nuestro potencial cliente en un cliente que adquiere nuestro producto o servicio. Esto vendrá marcado por el trabajo realizado en las fases anteriores a la hora de impactar a aquellos usuarios que realmente tienen la capacidad de convertirse en consumidores de nuestra marca y a nuestra capacidad de conversión, que dependerá en gran medida de la capacidad de conversión de nuestra web o nuestro equipo comercial entre otros factores.
Etapas del inbound marketing
Atendiendo a lo que vimos anteriormente con el funnel de conversión, podemos profundizar un poco más en las diferentes etapas que componen la estrategia del marketing de atracción. De forma habitual se habla igualmente de 3 etapas (Atraer, Interactuar y Deleitar) aunque en muchos casos esas etapas se convierten en 4, que serán las que nosotros vamos a ver a continuación:
1. Atraer
En esta etapa buscamos que el usuario nos visite por primera vez, por lo que gran parte de la importancia recae en las técnicas y los recursos para atraer tráfico, como el SEO, el contenido de valor en redes sociales, campañas de paid traffic en Google Adwords o las diferentes técnicas de captación de tráfico para conseguir llevar al usuario por primera vez a tu web.
Sin embargo, debes de tener en cuenta algo importante, y es que no buscas que cualquier persona visite tu web, sino que lo hagan aquellos usuarios de calidad para tu negocio, es decir, aquellos que presentan mayores cualidades para convertir y que aumentan por tanto tus probabilidades de conseguir una venta final. Para conseguir esto debes de tener en cuenta dos cosas:
- Planifica una estrategia de contenidos y de captación que te ayude a conseguir resultados a corto, medio y largo plazo
- Apuesta por dedicar recursos a la creación e contenido de calidad que sea relevante para el usuario, consiguiendo que este contenido llegue a ese usuario en el momento adecuado y a través del cana adecuado.
2. Convertir
Cuando damos el primer paso, que como hemos visto, consiste en conseguir llevar tráfico de calidad hacia nuestra web, debemos utilizar diferentes metodologías para conseguir que la mayor parte de ese tráfico se convierta en oportunidades de venta. En esta etapa es fundamental contar con una estrategia de conversión a lead bien definida, utilizando, por ejemplo, recursos gratuitos para el usuario a cambio de que se registre en tu base de datos con el fin de poder continuar a partir de ahí una conversación frecuente con él.
3. Cerrar
La tercera etapa del Inbound marketing es la etapa de cierre, que se inicia tras el proceso anterior en el que hemos conseguido que el usuario nos ceda sus datos de contacto. Es a partir de entonces cuando debes iniciar un tratamiento más cuidado, ofreciendo contenido personalizado en base a sus gustos y preferencias y utilizando todos los canales de los que dispongas que sean apropiados para conectar con cada uno de tus potenciales clientes. Para ello, es importante disponen de una buena implementación de herramientas analíticas que te indiquen cómo se comporta cada uno de tus usuarios cuando visitan recurrentemente tu web, cuando interactúa con una de tus publicaciones en redes sociales o cuando recibe uno de tus emails, sabiendo cuales son aquellas temáticas o contenidos que le causan un mayor interés.
En esta fase es importante también llevar a cabo procesos de lead scoring o puntuación de leads en base a la calidad estimada de cada uno de ellos y de lead nurturing, que nos permitirá enriquecer la información de la que disponemos de cada lead para completarla al máximo y hacerla más valiosa en el proceso de decisiones.
4. Fidelizar
El uso de un software CRM (Customer Relationship Management) que nos permita gestionar adecuadamente nuestra base de datos de clientes nos ayudará a tener un mayor control sobre cada una de las etapas de nuestra estrategia de Inbound, pero tiene gran peso en la fase de fidelización, aquella en la que debemos de conservar a todos aquellos clientes que ya han adquirido nuestro producto o servicio en la fase anterior mediante un contacto continuo y recurrente con ellos para continuar ofreciéndoles contenido de valor, información de utilidad sobre su compra y demás recursos necesarios para conseguir que ese cliente se convierta en un prescriptor de nuestra marca, consiguiendo así que nuestros costes de captación disminuyan, ya que estaremos convirtiendo cada una de nuestras ventas en recomendaciones a terceros por parte de nuestros clientes.
Estas etapas que acabamos de ver, describen el ciclo de vida del cliente, también conocido como Customer Journey. Es importante ofrecer el tipo de contenido, formato o atención apropiado para cada uno los diferentes momentos en los que se encuentre, sin olvidar que, a medida que avanza por el ciclo, tendrá un mayor conocimiento generado mediante los contenidos y recursos que ha ido consumiendo, por lo que la calidad y dificultad del contenido y la complejidad de la estrategia avanzarán de forma paralela. Sin embargo, esto es a la vez positivo, porque nos indica que hasta el momento nuestra estrategia ha sido la adecuada para conseguir captar su atención.
Como ves, el Inbound marketing es de gran importancia para cualquier negocio si tenemos en cuenta el comportamiento de los usuarios en la actualidad, un comportamiento marcado por el uso masivo de los canales digitales en los que sentir confianza hacia una marca es cada vez menos frecuente. Sin embargo, con una estrategia apropiada obtendrás grandes resultados y conseguirás que tus usuarios perciban todo el valor que les aportas a través de tus contenidos, lo que sin duda conseguirá mejorar los resultados de tu negocio.
