Uno de los aspectos fundamentales dentro del diseño de un nuevo modelo de negocio es la definición de la propuesta de valor, dado que precisamente la forma en la que somos capaces de generar valor para nuestro potencial usuario o cliente es el propio corazón del modelo de negocio.
La propuesta de valor recoge todos aquellos beneficios emocionales o funcionales que puede ofrecer nuestro producto o servicio, y en el post de hoy voy a enseñarte como trabajar de forma adecuada en la definición de tu propuesta de valor y, además, podrás descargar de forma totalmente gratuíta una plantilla editable para desarrollarla siguiendo todas las indicaciones que podrás ver en el ejemplo.
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¿Qué es la propuesta de valor?
La propuesta de valor es el conjunto de beneficios que un producto o servicio es capaz de trasladarle a un cliente con el fin de satisfacer sus necesidades de un modo diferentes a como el resto de competidores en el mercado lo estaban haciendo hasta el momento.
Nuestra propuesta de valor debe comunicar por tanto aquello que somos capaces de ofrecer de una mejor forma o de un modo diferente a nuestra competencia, materializándose en una estrategia para cada uno de nuestros segmentos de clientes.
¿Cómo definir la propuesta de valor?
Para definir nuestra propuesta de valor debemos ser capaces de responder a una serie de preguntas:
- ¿Por qué va un cliente a comprar mi producto o a utilizar mi servicio?
- ¿Por qué no utilizará el de mi competencia?
- ¿Qué ofrezco yo que nadie más esté ofreciendo?
- ¿Qué ofrezco yo que mejore lo que ya existe?
- ¿Responde mi producto o servicio a más necesidades que los existentes hasta el momento en el mercado?
Aunque estas preguntas puedan parecer a simple vista muy genéricas, rara vez hacemos un ejercicio de reflexión exhaustivo que nos lleve a encontrar las respuestas adecuadas, solo de este modo podremos definir el modo en el que aportamos realmente valor a nuestro cliente.
Para ayudarnos a dar respuesta a muchas de las preguntas anteriores y saber qué más debemos de preguntarnos para definir de forma concisa nuestra propuesta de valor, podemos intentar analizar los factores que indicamos a continuación:
Innovación: mi producto o servicio resuelve ciertas necesidades del cliente que no estaban identificadas hasta el momento.
Conveniencia: facilitamos la vida al cliente resolviendo su problema de un modo diferente ahorrando tiempo, esfuerzo o dinero entre otros factores.
Calidad: entregamos al cliente un producto o servicio de mayor calidad a los competidores, ya sea por el proceso en la prestación, los materiales utilizados o cualquier otro factor percibido de calidad.
Precio: somos capaces de reducir el precio de mercado para un producto o servicio manteniendo el valor del mismo, o bien ofrecemos un mayor valor en términos de cantidad o disponibilidad al precio existente.
Ahorro: ayudamos a nuestro cliente a minimizar el coste de utilización que tiene un producto o servicio de su necesidad.
Riesgo: somos capaces de minimizar el riesgo en el que incurre el cliente a la hora de adquirir un determinado producto o servicio.
Marca: llevamos al mercado productos o servicios que otorgan a quien los adquiere un determinado status social debido al posicionamiento de nuestra marca (para marcas ya existentes).
Desempeño: somos capaces de garantizar a nuestro cliente que el desempeño ofrecido por nuestro producto será superior al habitual, por ejemplo, ampliando la garantía que por defecto ofrece el mercado.
Diseño: el diseño de nuestro producto supone en sí mismo un elemento diferenciador que será percibido por el cliente como un valor añadido, ya sea por comodidad, estética o cualquier otro factor asociado al diseño.
Adaptación: nuestro producto o servicio es fácilmente adaptable y puede personalizarse por parte del cliente de un modo mucho más sencillo al habitual.
Canvas de la propuesta de valor
Una de las herramientas más utilizadas para ayudarnos a definir la propuesta de valor de nuestro proyecto es el lienzo de la propuesta de valor, también conocido como Canvas de la propuesta de valor.
Es un lienzo que nos permitirá estructurar de un modo visual a través de una representación gráfica los diferentes factores que influyen en el cliente a la hora de percibir el valor que un producto o servicio es capaz de ofrecerle.
Está dividido en dos segmentos diferentes: el segmento del cliente y la propuesta de valor. El lado derecho, donde representamos el segmento del cliente, se compone de tres secciones distintas (alegrías, frustraciones y trabajos de clientes) que nos ayudarán a comprender mejor a nuestro público objetivo a través de un análisis centrado en:
- Alegrías del cliente: aquí debemos describir los beneficios concretos que nuestros clientes desearían obtener con nuestro producto o servicio.
- Frustraciones del cliente: en este caso debemos identificar los obstáculos, riesgos y malas experiencias que el cliente percibe en relación a sus expectativas.
- Trabajos del cliente: en realidad, esta área podría definirse como las expectativas del cliente a la hora de adquirir un determinado producto o servicio.
Este segmento compone la comprensión del cliente, por lo que sería de gran ayuda haber llevado a cabo de forma previa el mapa de empatía del cliente, con el fin de tener una mayor comprensión de cada uno de nuestros segmentos objetivo antes de formular la propuesta de valor.
El otro segmento es el que se conoce como segmento de la propuesta de valor propiamente dicho, ya que describe la forma que tiene nuestro modelo de negocio de crear valor para el cliente en función de aquellos factores que hemos conseguido describir previamente en el segmento de comprensión. La creación de valor se compone igualmente de tres áreas:
- Creador de alegrías: debemos describir de forma concisa el modo en que nuestra propuesta de valor crea beneficio para los clientes.
- Mitigador de frustraciones: en este caso describiremos el modo en que nuestra propuesta alivia las frustraciones expresadas por el segmento de clientes.
- Productos y servicios: son aquellos productos o servicios que responden a las necesidades del cliente conformando nuestra propuesta de valor.
¿Cómo hacer el Canvas de la propuesta de valor?
Para desarrollar de una forma correcta en lienzo de la propuesta de valor debemos realizar una tarea muy importante, colocar al cliente en el centro de nuestros pensamientos, porque es precisamente hacia el hacía quien estamos orientando nuestro modelo de negocio.
A la hora de evaluar al cliente, debemos centrarnos por igual en la parte funcional y la parte emocional, ya que ambas definen su conducta, y en ocasiones, hacen que su comportamiento pueda parecer irracional.
Habitualmente es más sencillo identificar los problemas percibidos por el cliente sobre un producto o servicio, por lo tanto, el área de frustraciones del cliente es un buen punto de partida, ya que una vez identificadas esos obstáculos, podrás construir sobre ellos los beneficios esperados por el cliente en el área de alegrías. Por último, solamente deberás desarrollar los trabajos del cliente, o lo que es lo mismo, cuáles son sus expectativas y sus objetivos esperados.
Tras haber completado el segmento del cliente, será más sencillo trabajar sobre nuestra propuesta de valor, ya que, como sucedía con las alegrías y frustraciones, las áreas correspondientes a la creación de alegrías y mitigación de frustraciones van de la mano.
Ejemplo: Canvas propuesta de valor
En el siguiente ejemplo resulta muy sencillo ver el modo en el que podemos trabajar nuestra propuesta de valor mediante esta herramienta. Se trata de un ejemplo basado en la compañía Spotify y en su modo de entregar valor al usuario a través de su modelo de negocio, una plataforma de música en streaming con un modelo Freemium.
No olvides nunca que tu propuesta de valor debe estar perfectamente orientada a satisfacer las necesidades de tus cliente o usuarios, por lo que ambos segmentos deben de estar en equilibrio, si no es así, no dejes de trabajar en ella hasta que consigas equilibrarla. Posteriormente solo te quedará un último paso, validar tu propuesta de valor, y para ello no existe otro modo que salir de la oficina, llevar al mercado un MPV (Mínimo Producto Viable) y empezar a analizar de una forma rápida la reacción de cada uno de los diferentes segmentos de clientes y a partir de esos resultados, trabajar de forma constante en mejorar tu producto o servicio y la forma en que entrega valor al usuario a través de ellos.
